スティーブ・ジョブズに学ぶ【士業のための】プレゼンの上達方法 『最初に考えるたった一つのこと』

大学での講義 学生150人から講義を逆に採点してもらいました。結果は平均9.6点(10点満点)。

かわさき
士業のプレゼンはわかりにくくて、聞く気がしません。士業のプレゼンがもっとわかりやすかったら。。。
今回は、士業がプレゼンの組み立てで考えるべき、最も重要なポイントをお話しします。
それは、「聞き手はなぜ、私の話を聞かなければならないか?」を考えることです。
自分の言いたいことや、専門用語でまくし立ててはダメです。

今では年間50回以上、講演を行い、NHKでも何度か解説しています。

そんな私も、最初からプレゼンや人前で話すことが得意だったわけではありません。
最初は全くダメでした。
しかし、スティーブ・ジョブズのプレゼン方法を学んだおかげで、人前で話すことができるようになりました。
そのときの記事

そして、スティーブ・ジョブズのプレゼン方法を学んだ書籍はこちらです。

スティーブ・ジョブズの驚異のプレゼン

この中で、私にとって最高のポイントを、今回の記事でお話しします。

この記事で、あなたのプレゼンが、いい方向に変わるといいですね。

パワポの作り方は重要か?

かわさき
残念ながら、これはポイントではありません。
全くずれています。

どんなにパワポ(キーノート)がキレイに作れても関係ありません。アニメーションがキレイに動いて、理論や内容が完璧でも、聴衆があなたのプレゼンに興味を持つかどうかは関係ありません

逆に考えるとわかりやすいです。

あなたは人のプレゼンを聞いています。
演壇者はかっこよくパワポを操作しています。
パワポがキレイにアニメが動いて、そのたびに音が「ビュン」としても、中身が興味のない内容だったら眠くなるだけではないでしょうか?
せいぜい、「キレイなパワポ作ったな。すごいな」。くらいの印象で終わると思います。

話しを聞いていないのだから、内容が完璧かどうかは関係ありません。
それ以前の問題です。

私も今までそんな間違いをしていました。

認めたくない残念な事実

かわさき
プレゼンを上達させるには、認めたくない残念な事実を認めることから始まります。
プレゼン初心者
それは何でしょうか?
かわさき
次の事実です。
「だれも、あなたの話しに興味はない」

そうなのです。
だれもあなたの話に興味を持っていないのです。

その良い例が、会社のプレスリリースです。

「4月1日付で、弊社の社長が交代し、新社長に〇山〇男が就任しました。
〇山〇男は昭和38年生まれで、〇〇大学卒業。卒業後、株式会社△△に入社し、クライアント・サーバーのシステム開発に携わる。その後は・・・・」

いかがでしょう?興味あります?この先が知りたいですか?

社長が替わったこと、その社長の経歴、聞いている人(読んでいる人)にとってはどうでもいいことなんです。

では、先のプレスリリースをこのようにしたらどうでしょう

「4月1日付で、弊社の社長が交代し、〇山〇男が就任しました。
新社長の新しい方針により、弊社はスマホ事業に積極的に進出いたします。これにより、今年の秋頃には弊社の製品が、お手元のスマホでもご利用可能になるでしょう。いつでもスマホで〇〇の状況を確認することができるので・・・」

これなら、少しは興味をもてるかもしれませんね。
プレスリリースした会社のユーザなら、興味を持ってもらえるでしょう。

答えるべきたった一つの質問

スティーブ・ジョブズの驚異のプレゼンで、最も参考になったのは次の一文です。

「聞き手はなぜ、私の話を聞かなければならないか?」

聞き手はあなたのことには興味はありません。
しかし、自分のことには興味があります。

  • 自分が抱えている悩みや不安
  • 自分の中で心配していること
  • いつも不満に思っていること
  • もっと便利になって欲しいと思っていること

このようなことが解決できる話しであれば聞きたいと思います。

先にあげたプレスリリースの例でも、新しい社長の経歴はどうでもいい。しかし、新しい社長の方針で、自分に何らかの関係があるのであれば興味を持ちます。

スティーブ・ジョブズがiPodを初めて発表したとき
「持ち運びできる音楽プレイヤーで、4GBの容量があります」
とは言いませんでした。

「1000曲があなたのポケットに入ります」
と言いました。
さらに、
「あなたの家にある全てのCDを持ち運びでき、いつでも好きなときに聞ける」
と言いました。

これなら、自分の生活がどのように変わるか想像できるので、話しを聞きたくなると思います。

営業マンのプレゼン

品質管理のシステムの営業マン。新しいシステムを訪問先に売り込みたい。

最初に考えなければいけないことは、「相手は、なぜ私の話を聞かなければならないか?」です。

そうすると、聞き手が取引先の工場長と、役員では話す内容が異なるはずです。

工場長に対しては、

「このシステムを使うと、今まで複雑だった手順が簡略化され、工程のトラブル発生率が70%少なくなります。ですから、スタッフの就業時間の短縮にもつながります。操作方法も今までより簡単です。」

役員に対しては、

「このシステムを使うと、従来製品よりコストが30%カットされます。導入費用は〇万円ですが、コストカットの分を考えれば、1年でペイします。ですから、2年目以降はコストカット分がそのまま利益につながります。」

このような内容をお話しすれば、それぞれに興味を持ってもらえる可能性は高まるでしょう。
工場長は、今までより作業が楽になることを望んでいるはずです。役員は、コストカットなど利益が出ることに興味を持っているはずです。ですから、聞き手に応じて話す内容を変えなければならない。

ところがよくあるプレゼンは、システムの性能に焦点を当てた説明を延々とすることが多い。

「このシステムは、新技術の〇☓を採用しています。その技術は特許出願中であり、今年中には特許が取れる見込みです。この新技術の開発のために、アメリカの××大学と共同研究し、開発までに2年かかりました。
このシステムは、リスクを最小限に抑えつつ、様々なソリューションを提供できます。」

最悪ですね。

こんな感じで説明をされたら、全く聞きたくありません。

しかし実際には、このような「聞きたくないプレゼン」がされることが多くないでしょうか?

「当社は、新しいソリューションを提供するインテリジェント会社です」とか。(笑)

「だから何?」って感じですよね。(会社のパンフレットでありそうな表現ですが。)

提供する側としては製品のことをよく知っているし、どこが新しいかもわかる。しかし、聞き手は、製品の内容や相手の会社のことにはあまり(全く)興味がありません。

興味があることは、自分にとって何が変わるのか、何が改善されるのか、です。

ですから、3つめのプレゼンをしたら、どんなにキレイなパワポを作っても、アニメーションがどんなにキレイに動いても意味がありません。

最初がまちがっていたら、絶対にすばらしいプレゼンにはなりません。

最初に考えなければいけないことは

「聞き手はなぜ、私の話を聞かなければならないか?」

川嵜のセミナーでは

私がセミナーをするときは聴衆がどんな人達かを必ず考えます。

例えば民事信託のセミナーをする場合。

60代くらいの一般市民の人が対象なら、

「収益物件をお持ちだと、自分が認知症になると、物件の修繕ができなくなることがあります。そうすると自分も困りますし家族も困りますよ。そこで解決方法は民事信託です。民事信託を使えば・・・」

というように進めたら、興味を持ってもらえるかもしれません。

FP(ファイナンシャル・プランナー)の人達なら

「収益物件や会社のオーナーの自社株対策で民事信託が利用できます。遺言や後見では解決できませんでした。しかし民事信託なら簡単に解決できます。ですから、顧客への新しい提案として民事信託は強力な武器になります。」

司法書士に対するセミナーなら

「民事信託の契約書の作成方法とポイントはこうです。そしてこの契約書からこのようにして信託登記申請書を作成します。」

税理士に対しては

「民事信託が直接節税につながることはありません。しかしこのような方法だと節税することも可能です。また相続税対策の一環としてはこのような使い方もあります」

こんな感じで、聞く人によって話す内容を変えています。

ちょっと、違うかもしれませんが孫子の兵法でも
「彼(敵)を知り、己を知れば百戦危うからず」
といいます。

プレゼンも、聞き手はどのようなことに興味があるかを知ることが重要です。

女性を食事に誘うときにも使える?

この考え方は、いろいろな場面に応用できます。

「あの会社と取引をしたい」
そこで考えることは、「あの会社はなぜ、我が社と取引をしなければいけないか」です。

(男性が)「あの女性を食事に誘いたい」
そこで考えることは、「あの女性はなぜ、(好きでもない)私と食事をしなければいけないか」です。
自分と食事をすると「美味しいところを知っている」、「オシャレでとてもステキな店を知っている」、「聞き上手なので、女性が楽しくおしゃべりできる」、などなど、相手のメリットをまず考えるべきです。そうすれば、食事ができるチャンスも広がるかもしれません。

このように、相手のメリット(話しを聞く理由)を考えることは、いろいろなシーンで応用可能です。

まとめ

今回はプレゼンをするときに最も重要なことのお話しをさせてもらいました。

「スティーブ・ジョブズの驚異のプレゼン」を読んで、私もこのことがわかりました。

ジョブズも、アップルの製品で利用者の生活がどのように変わるかをプレゼンしていました。

キレイなパワポ(キーノート)は重要ではありません。
画面が動いても、興味がなければ聞いてもらえません。

しかし、自分(聞き手)の不満や悩みが解消するとか、もっと便利になるなど、自分に関係することは興味があります。

ですから、プレゼンを組み立てるときはまずこのことを考えてください。

「聞き手はなぜ、私の話を聞かなければならないか?」

今までのプレゼンが、きっと変わると思います。
私は、これで変わりました。

私を変えた本

スティーブ・ジョブズの驚異のプレゼン

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