業務の成約率を上げる方法

事前対策系の業務は受任が難しい？

司法書士業務についてですが、
業務の種類から2つにわけることができると思います。

事後対応系の業務と、事前対策系の業務

通常の登記はまさに、事後対応系の業務。

不動産を買った、それを登記する。

買ったという事実は発生しているので、それを登記簿に反映させる業務です。

ほかには、
相続登記

お父さんが亡くなった。お父さん名義の自宅を、お母さんに変更する業務。

お父さんが亡くなった（相続は発生）事実はすでに発生していて、誰が名義を取得するかも決まっていて、それを登記簿に反映させる業務。

ほかには、
後見申し立ても。
すでに判断力は低下していて、後見人が必要なことも決まっています。
相続放棄もそう。
不在者財産管理人の選任も、すでに事実が生じていて、それを実現するための手続きですよね。

これらって、すでに事実や問題が発生しているから、やるしかない。
つまり、相談されたら、依頼はほぼ決まっている案件です。

つまり、相談さえされれば受任は難しくありません。

事前対策系は、受任が難しい

一方で、事前対策系は受任が難しいことがあります。

例えば遺言の作成

事前対策系で典型的な業務ですね。

遺言を作ってもいいし、作らなくてもいい。
作るにしても内容をどうしたらいいかも決まっていない。

そもそも、遺言が不要な場合もある。
親一人、子一人で、子供に相続させたい場合とか。

そのような業務って、結構受任が難しくありません？

遺言の相談を受けて、何度も打ち合わせをして、行ったり来たりしているうちに、
「もうちょっと考えさせてください」って言われて、そのうち連絡が取れなくなる。

こんな経験をしたことは1度や2度は皆さんあるのではないでしょうか？

受任が難しいと言ったら、家族信託。

家族信託は、ほかの手続きとの比較もあったり、そもそも対策が不要なこともあったり、
受託者候補者（子ども）からの相談で、親はあまり乗り気ではない場合もあったり、
受任まで、さまざまな障壁があります。

取り組み始めたばかりころは、なかなか受任に結びつかないことも多いかもしれませんね。

生命保険も事前対策系。
生命保険の営業をやっている人はすごいですよね。尊敬します！

いや～、ぼくも、
4回も5回も打ち合わせして、説明資料を何度も作って
空振りだった経験は何度もあります。

そもそも、事前対策系の業務って、
事後対応系と違って、「今やらなくても、すぐには困らない」という特徴がありますので、
なかなか受任に結びつかないことがあるんですよね。

事前対策系の業務の打率を上げるには

私も、そのような痛い経験をたくさん積んできて、
でも今は、かつてより打率は上がっていると思います。

そのために心がけていることはいくつかあります。

最大のポイントは、
依頼する気のない人をいかに避けるか
だと思います。

つまり、早く断ってもらう。（向こうから）

ちょっと聞きたいだけの人はいます。しかも無料で。

このような人を多く対応していると、こちらの時間ばかり取られて、業務につながりません。
しかも、初期のころは、「いつか依頼されるかも」とか期待して、がんばっちゃうんですよね。

でも、そのような人が依頼する可能性は、結構低い。

お金を出してまで依頼する気はなくて、単なる質問マニアみたいな人は一定数いますから
いかに、このような人の対応をしないかは、
事務所経営上、結構重要だと思います。

川嵜がしている方法

大きく3つ意識していると思います。

一つ目、無料相談はしない。

まずこれ。勇気を出して、有料にしてみてください。

頼む気がない人はまずここでふるいにかけることができます。

「最初は無料でも、いつかお金を払って依頼する気になるのでは」

大丈夫。私の経験では、そのような人はあまりいません（笑）

頼む木がある人は、最初からお金を払ってくれます。

うちの事務所の場合、最初の電話で
「相談は有料ですけど、大丈夫でしょうか？」
って言います。

最初が大事。

それでもOKなひとは、依頼する気がそもそもある人です。

「無料でなきゃいやだ」って人は、ここでふるいにかけられるので、対応しなくて済みます。

依頼する気がない人をいつまでも対応するの嫌でしょ？

2つ目は、相談は2回まで

依頼する気のある人は、最初の1回目で8割がた依頼に結びつきます。

「もう少し考えさせてください」
と言って、次の面談の約束を入れたとしても、
依頼する気があれば、2回目の面談でほぼほぼ受任になります。

逆に言えば、2回目の面談で、依頼に結びつかなかった場合は、
脈がないということ。

もう、追っかけないほうがいいです。

もしかしたら、時期尚早で、3年くらいしたら、タイミングが来るかもしれないということもあります。

であれば、今はまだ早いので、あまり追っかけなくてもいいかもしれませんね。

それをひっくり返すほどの営業力があれば別ですが、
そもそも士業をやっている時点で、そんな営業力は普通ないでしょうから。

私の場合、事前対策系の業務は
最初の面談で受任になるのが７～8割
残りは2回目の面談で受任になることがほとんどです。

逆に4，5回も面談して受任になったケースはほとんどありません。

ということは、2回面談して、決まらなかったらあきらめる、ということですね。
（私は今では、初回で決まらなかったら、あきらめてます。笑）

3つ目　お金の話は一番最初にする

これ案外大事。
費用がネックで受任にならないのなら、頑張ってもなかなか受任にならないですよね。
（営業力があれば別ですけどね）

それから費用の話は、時間がたてばたつほど言いにくくなります。

ですから、費用の話は最初に言う。
もう一度言いますよ

費用のことを言うのは最初。

最初の相談で、
「費用はこれくらいかかると思いますがよろしいでしょうか？」

依頼する気がある人は、「お願いします」って言ってくれます。
だって、お金払う気があるんですもん。

そうすれば気も楽ですよね。こちらも安心して取り組むことができるし、パワーも出せます。

でも、依頼されるかされないか、不安定な状態では、本気になって取り組むことも難しいですよね。精神的に。

お金の話を最初にして、そこで依頼する気があるかどうかを振り分ける。

これって大事です。

まとめ

事前対策系の業務って、事後対処系の業務と違って、
依頼されるのが難しいです。

依頼する気がない人をいつまでも追っかけて、最後に連絡がとれなくなるとダメージが大きい。

ですから、依頼する気がない人には早く断ってもらうことが重要です。

そのために私がとっている方法は3つ
・相談は有料にする
・2回で決まらなかったらあきらめる
・お金の話は最初にする

こんな感じでやると、依頼する気がない人から早く断られるので、
結局依頼する気がある人に集中して時間をかかられるから、結果としていいかなって思います。

もし参考になりそうだったらうれしいです。